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淡季拉客还是靠让利 细数夏季车市营销策

   2013年07月30日08:39   长江商报 字号:

  长江商报消息 江城4S店巡礼之一 策略篇

  渠道,历来是汽车市场的命脉。武汉被称为“九省通衢”之地,是中国内陆最大的水陆空交通枢纽,是内陆地区的金融、商业、贸易、物流、文化、科教中心,独特的地理、经济优势造就了武汉这一汽车人心中风水宝地的形象。

  翻开武汉市的地图,宝马、奔驰、奥迪福特……从国产到合资,从中端车到豪华车,全世界所有品牌的4S店在这里汇聚。独特的文化韵味,个性化的建筑风格,温馨周到的服务,勾勒出了一道道靓丽的风景线。

  不管离你住得远还是近,又或者买得起或买不起,对于爱车人士来说,4S店都是值得他们驻足留恋的地方。

  事实上,4S店不仅只是一个卖车、买车的场所,它更是人类智慧结晶的所在,是男人开着爱车驰骋天下的起点,是美女香车妩媚诱惑的源头。

  在种种诱惑下,有这么一群人,他们流连于4S店之间,挖掘这他们更深层次的魅力,写下了江城4S店巡礼之策略篇。

  接下来,他们将继续他们的旅程,带着相机,走进各大4S店,从各店的文化、建筑、特色等方面一一解析,展现最真实、完美的4S店形象。

  敬请期待江城4S店巡礼之形象篇!

  随着炎热天气的到来,汽车市场的传统淡季也在迅速来袭。往年这个时候,在江城各大4S店里,即使店家开足了空调开门迎客,销售人员依然显得那么无事可做。而今年,记者走访了多家4S店后,却意外发现,往年冷清的车市,今年却热闹非凡。

  “今年在淡季来临之前,我们就提前准备,活动、促销一齐上。引来了不少客户。”多位4S店市场部经理脸上都洋溢着幸福的笑容。而这不仅仅是市场部经理们的感受,大多数4S店的销售人员也都感觉今年车市的销售好于往年。可以说,一场淡季车市的营销大战正在精彩上演。

  策略一 活动轮番上阵

  关键词:试驾、回馈老客户一样都不少

  走访各大4S店,经销商各种活动不绝于耳, 宝马“悦常在,驾无忧”售后体验之旅;福特蒙迪欧沿江大道试驾会;广本友芝友凌派游江城……每个品牌都无一例外地大打活动牌。

  “在淡季期间,室外天气热,也确实不适合做户外活动,我们基本上每周都有店头小活动。”武汉市中达江宝媒介专员苏权在接受采访时表示。

  记者了解到,从6月份到7月份,中达江宝组织了多场试驾与售后体验活动。“六月份,我们举行了相应的售后体验活动和全系车型试驾会,七月份,我们又组织了BMW3系试驾会和3系漂移表演活动。”苏权满脸笑容地告诉记者。“这在一定程度上刺激了我们淡季的来店量,为淡季销售量能较往年有所增长做了保障!”对此,苏权充满了自信。

  不仅仅是宝马,其他品牌也在陆续的开展试驾和回馈客户的一些活动。就在上周,汉阳威汉福特也举行了试驾活动。“我们近期会在沿江大道上举办蒙迪欧试驾的活动,在八月份也会陆续推出团购的活动。”某福特经销商的内部人士透露。

  策略二:淡季拉客还是靠让利

  关键词:降价促销

  试驾与回馈客户的活动多半是各大经销商在展示自己的产品质量、体现自己为消费者服务的热情,那么降价促销则是经销商们落到实处。记者探访时发现,各大经销商宣传店头降价促销活动的横幅随处可见。

  “B级直降四万元”、“CLS全系优惠七万元”、“R级最高优惠八万元”,无论是在线上还是线下,从降价到送保险、送礼品,奔驰推出的降价促销活动可以说是花样繁多,“我们一直在做线上线下的活动,以达到促销、集客的目的。”武汉星威奔驰的市场部经理李玮在接受采访时表示。

  虽然上半年奔驰的销售情况并不乐观,但是记者在采访时发现武汉现有的两大奔驰店内的人气依然十分火爆。“我们的员工现在基本上都处于满负荷运转状态。”李玮告诉记者,“无论是销售部的人员,还是售后部的人员,每天都有很多事情。”

  即使是在淡季也能如此的忙碌,这对于经销商来说无疑是一种肯定。“我们还在推广GLK团购活动,我们现在的工作状态都很好。”星隆奔驰的工作人员向记者表示。虽然此前曾一度传闻奔驰在中国人心不稳,但是从记者探访的情况来看,谣言不攻自破。

  策略三 苦练内功

  关键词:内部员工竞赛、提升品牌影响力

  广本友芝友可以说是混迹武汉市汽车市场的老江湖了,从2001年开业至今,已经过了十二个年头,对武汉市汽车市场的把控可以说是轻车熟路,在保持促销力度与其他经销商同步的同时,他们还使出了养精蓄锐、以逸待劳这一奇招。

  “我们最近在做的就是推一些店头促销活动来集客。”广本友芝友客户服务部副经理陈丹表示,“我们公司内部近期开展了多项员工竞赛,我们的总经理也去参加了销售精英的比赛。”

  上半年,广州本田是为数不多的走出负增长的日系品牌。六月份,专为中国汽车市场定制的全新车型凌派推出,广州本田在六七月份的主要工作几乎就是围绕凌派来转,依靠展示、试驾等活动来提升凌派的市场影响力。

  “我们近期有一场凌派游江城的活动,从景田店出发,走遍三镇,让全城人都看到凌派的英姿。”广本友芝友店内一位工作人员告诉记者。培养员工、为产品造势,广州本田在“金九银十”的表现值得我们期待!

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  淡季中的期待

  觊觎“金九银十” 经销商蓄势待发

  马上我们将迎来八月份,这也意味着“金九银十”也离我们不远了。老练的经销商们在作出应对淡季的策略时,也开始为即将到来的一轮市场进行准备。

  “我们在八月份会持续在线上线下进行宣传。”汉阳威汉福特内部人员表示。或许是上半年良好的表现给了长安福特信心。市场部邱经理自信满满地说:“我们在8月份将会举办一场盛大的团购活动,将从价格还有声势上助力产品的销售。”虽然处在淡季期间,威汉的营销运作可是一点没有落下。

  相较于其他经销商声势浩大的活动,实华丰田就显得稳打稳扎,步步为营。“我们目前最紧迫的工作就是需要在七八月里清库存,为八月底九月初上市的新车做准备。”实华丰田的市场部经理这样告诉记者。

  从大张旗鼓的造势,到出奇招以逸待劳,再到清库存回元气,这些经销商们的手法虽然说是八仙过海各显神通,但相比往年,都不同程度地有所进步。同时,经销商们也在不约而同地为接下来的“金九银十”积攒实力,力求在新一轮的爆发力寻得优异的战果。

  本报记者 李淼 戈伟

 

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(编辑:邹明)

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